【药店技巧】新品进店攻略，药店必看宝典！

对于药店而言，为保持商品品种的丰富性和高效性，及时的对产品更新换代，保持应有的利润空间，连锁药店会不断引进新品以完善产品链，替换低效商品，那么，引进新品时，药店需要做好哪些工作才能使其更快地融入产品链，创造更多利润？本期将推出关于药店新品进店攻略，从六个方面进行阐述，供大家学习参考，

新品进店思考：选择

如何进行新品选择，选择怎样的新品才能取得比较好的效益，让产品的结构得到优化，在新品选择的时候有哪些方面可以考虑？我们认为新品的选择要符合以下两个条件：

第一：替代效益低的现有商品。各个品种分类里都有需要替换的低效商品，即毛利率低、销售排后5%的商品，应当每月按时替换，替换成效益利润较好的同类产品；

第二：分析各商品分类价格带的品项数和销售占比，比如中价格带和低价格带销售不断增加，品项数不断减少，当品项数少于销售占比的时候，此价格带就需要增加新的品种，即顾客买的多但是门店品种不足的商品。

新品进店思考：定价

在新品选择之后，药店对新品如何进行定价，我们认为新品定价一般有两种方式：

第一，采购定价，即采购根据利润情况制定价格；

第二，研究定价，通过研究与分析商品的结构、布局、市场情况来制定价格。

为新品定价一定要提前做足市场调查，通过多方位比价，然后用最低定价法、平均定价等方式为产品定价，假设一款慢病类产品想要卖最低价，必须根据市场调查结果，比竞争者定价低；如果一款慢病类产品之前在市场上没有出现过，自己定价一定是定最高价。

新品进店思考：陈列

新品到店后建议要做三个月的重点陈列管理。

新品陈列可以尝试多种方法，例如：将新品放在其所在分类畅销品的左边或者右边，以增加在顾客视线中的曝光率。至于放左边还是右边，要根据顾客购买此类产品的习惯而定，像儿科类药物，顾客多购买中高价格带的商品，代表顾客喜欢买贵的商品，新品就要放在畅销品的左手边。同时，新品排面的大小要保持与畅销品相同。

新品进店思考：铺货

总部对门店进行新品铺货大体分两种情况。

一是所有门店全部上新；

二是试点门店先行铺货。一般新品的铺货与连锁药店的商品策略有关，如果想用同类商品替换某种商品，将相关门店的商品进行替换即可，如果是增加新品，可以尝试所有门店全部上新。

新品进店思考：品牌塑造

连锁药店卖品牌药品可以帮助药店打造品牌，同理，一个新的药品下放到门店，连锁药店同样可以通过自身的影响力将其塑造成品牌。对于在区域内有一定影响力的连锁药店来说，药品的品质决定它是否能够成为品牌，如果一种药品品质很好，只是由于传播不到位导致没有品牌知名度，连锁药店可以通过在门店的试吃、试用、店员推荐等方式，帮助新品塑造品牌。

对新品进行品牌的塑造，我们可以这样来做，商品进入市场后大致可以分为试销期、增量提升的快速增长期、维持增量的平衡期以及最后的衰退期四个阶段。将新品塑造成品牌在开发期就要做好市场客户定位和消费者研究工作，进入试销期之后，要解决行销方案的规划、设计等问题，通过试点摸索顾客定位和产品之间的匹配程度，包括消费者、店员的教育方式、商品的组合方式等。再次，提量期需要尤为关注的是铺货、陈列、店员教育、消费者教育四个环节，每个环节都需要非常细致的数据研究才能将新品的品牌塑造起来。

新品进店思考：新品的促销

为新品做促销，要关注这个新品是属于增量型品种还是替换型品种，替换型品种即替换效益低的同类型商品，增量品种是增加新的品种，一定要开展促销活动，才能传递给消费者有效产品信息，吸引目标客群。

新品作为增量型品种进入门店时，如果新品价格上和原有产品相比更加便宜，需要注意的是可能会出现销售增加、营业额减少的现象。

对此可以从整体上策划一个促销活动，吸引客单价低的消费人群，在这种情况下引进一个品种是不够的，需要在多个商品分类中同时调整低价格带的商品，海报里几乎都是低价格带的促销商品，这样才能有效吸引低价格带人群。另外，要随时观察各个商品分类的销售状况，以及不同价格带商品的目标人群，找准时机增加新品，才能实现效益的增加。

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